竞价公司10年经验,干货全倒出来了

账户只烧钱，没转化？90%是关键词出了问题。

上述是竞价公司推广中最常见的疑难杂症。但往往一些竞价员并思考不到问题的本质，还洋洋得意认为自己的创意很赞，然后对着陆页进行大肆整改。

一个完整的竞价推广广告包括：攻心的关键词创意、叫卖合一的落地页、操作便利的交互设计。每一项内容的好坏都直接影响网站最终的结果，但也由此可见，一个好的关键词创意，决定着账户的后续发展。即，创意决定竞价推广的效果。

那也许有人会问，到底如何撰写攻心创意才能吸引用户注意？这个问题问的很赞，接下来我们就基于用户购买决策模型来跟大家分析下撰写攻心关键词的几大步骤。

明确消费者需求

竞价基于搜索引擎，搜索引擎又基于用户的关键词，所以，对于目标用户的精准程度直接影响到广告主会烧多少钱。

比如，百度搜索“营销网站”，用户目的是找一个营销广告公司，可是却匹配到营销网站设计，很明显此举并不会给网站带来任何转化。

所以，在进行竞价推广前，我们需要根据产品卖点对用户进行详细分类。

举个栗子。如果我们做竞价托管要在百度上投放竞价广告，它针对用户做了如下分析：

第一类用户，新企业。对竞价公司一无所知，只是想靠它管理账户。那我们就可以针对此类用户情况，撰写“竞价账户托管，提供真实账户操作，没转化不收钱”的创意。

第二类用户，老鸟。账户曾经聘请人来管理过，但是职员离职了，那我们就可以针对此类用户的情况，撰写“账户没人管，找SEM技术网竞价公司全方位管理账户”的创意。

第三类用户，管理者。对竞价没有一个系统的了解，有可能出现被人忽悠的情景，那我们就可以针对此类用户的情况，撰写“效果不好，有咨询没转化，竞价托管让你的账户在原有基础上，转化达到XXX”的创意。

投放的广告的目的是盈利，盈利的阶梯是关键词，而关键词的重点是抓住用户真正的需求。

干涉用户决策

确定目标用户的需求后，我们就要去干涉他们的决策，了解用户所处的购买阶段，然后根据此去撰写创意、设计页面。

比如假设用户还处在信息搜寻的阶段的话，你都还没进入他的选择范围内，用户自然不会拿你跟其他产品进行比较，更谈不上购买产品了。

那么，我们的目标就是帮助用户快速进入购买决策。

举个栗子，依旧是，那如果用户处于徘徊犹豫的阶段，我们就可以通过产品对比或将用户的感知风险降到最低，去打消用户的疑虑，促使他做出决策。

了解产品在用户心中的位置

这是最重要的一个阶段，但90%广告主都不会注意到这一细节，即了解产品距离用户心中的位置还有多远。很多广告主都自以为对用户需求已足够了解，痛点也足够痛，可是用户并不会为广告主的自嗨去买单。

所以我们需要去深思用户为什么没有购买产品的原因：是因为缺乏了解？缺乏动机？还是缺乏信任？......

那我们到底应该如何去分析产品在用户心中的位置呢？

对于此我们可以通过如下思路进行展开：用户调研—扩展思考—分析竞争对手，了解用户在意的是什么，产品还是服务？了解我们的竞争对手吸引用户的特性是什么？

虽说创意是最关键也是最重要的一步，但竞价推广是一整套体系操作的过程，我们还需要结合账户的优化、关键词的出价等等去提升效果。